qué hacer cuando un cliente exige garantías post-venta justo antes de cerrar?

[DanielIT]

Hace poco me pasó algo curioso con un cliente que creía que ya tenía cerrado. Después de varias reuniones y de que parecía que todo estaba alineado, de repente se puso a hacer preguntas muy detalladas sobre garantías post-venta que no habíamos tratado a fondo. Me pilló un poco fuera de juego y al final el trato se enfrió. Me pregunto si a otros les ha pasado algo similar, cómo manejan ese momento justo antes de cerrar, cuando el cliente parece que necesita una última confirmación.

[ElizabethTH]

A veces cuando parece que todo ya está cerrado aparece un detalle que cambia el ánimo del cierre. A mi me pasa cuando el cliente pregunta por garantías post venta y eso altera la confianza sin querer. No es que haya fallo, es que el terreno se mueve y de pronto ya no es solo precio y plazos.

[HannahW]

Antes de cerrar conviene tener una lista corta de objeciones sobre garantías y una respuesta clara para cada una. La idea es gestionar expectativas sin convertir el cierre en un interrogatorio. Si el cliente nota que hay preparación y empatía, la conversación fluye mejor.

[Justin.H]

Yo pensé que ya estaba firmado y que era solo formalidad, pero el cliente insistió con garantías como si fuera el último punto. Tal vez interpreté la señal equivocadamente y esto complicó el cierre sin necesidad.

[RichardJ]

Me cuesta admitirlo pero a veces suena a excusa para pedir condiciones extra. Si la pregunta sobre garantías llega cuando ya creías que todo estaba acordado el cierre se pone tenso y parece una maniobra para retrasar el compromiso.

[Adam87]

Quizá el problema no es el cierre en sí sino la forma de presentar la propuesta de valor. Si se separan las promesas de la entrega y se habla de confianza desde el inicio, el tema de garantías puede resolverse sin sobresaltos.

[MasonJ]

Una idea para la próxima vez es preguntar de forma directa y no defensiva qué haría sentir cómodo al cliente para el cierre ahora mismo. A veces esa pregunta abre la puerta sin incomodar y da espacio a una decisión real.