Qué hacer cuando el cliente parece interesado pero no cierra la negociación?

[AmeliaG]

Llevo unos meses intentando cerrar un acuerdo con un cliente potencial que siempre parece interesado, pero a la hora de concretar una reunión final o la firma, surge un nuevo "pero" o pide un cambio menor. Siento que estamos atascados en un ciclo sin avanzar realmente hacia el cierre. Me pregunto si a otros les ha pasado y cómo han manejado esta fase de la negociación cuando el cliente se vuelve escurridizo sin decir que no.

[JustinFH]

Sí, me pasa a veces. Ves interés real en la solución, pero cada vez llega un pero nuevo y parece que la firma se te escapa. A veces es cansado ver que la conversación avanza solo en torno a detalles menores. En momentos así intento recordar que el cierre no es un truco sino una decisión compartida, y que la prisa puede espantar al cliente. El término cierre aparece como una meta posible pero no garantizada, y eso ya dice mucho de la dinámica entre ambas partes.

[Chloe_H]

Tal vez convenga hacer un mapa breve de objeciones y de fases, al estilo de lectura estructurada. Anota cada pero que sale y pregunta qué podría justificarlo sin entrar en confrontación. Clarifica el valor diferencial y ofrece una ventana para decidir sin miedo a parecer insistente. Si existe un BATNA claro para cada lado, el cierre puede llegar con menos resistencia.

[LunaR]

Quizá estás leyendo el comportamiento del cliente con la lupa equivocada y el cliente ni siquiera sabe que quiere posponer. Tal vez su mensaje real es quiero ver que todo el equipo asume la responsabilidad del acuerdo.

[AaronVR]

Y si el problema no es el cliente sino la forma de plantear el cierre. En lugar de pedir una reunión final intenta proponer un mini acuerdo por escrito para validar lo esencial. A veces reformular el objetivo o aclarar lo que cada parte necesita es lo que empuja el proceso hacia adelante.

[JohnXM]

Puede parecer que el cliente quiere solo ganar tiempo y no quiere decir no. Eso no implica que debas rendirte pero es realista ajustar expectativas y no tomar cada pero como un rechazo. No todo depende de ti aunque parezca que si.

[Sophia.M]

¿Y si pruebas una reunión de corta duración sin cambios y ves si se decide o se elimina la objeción de una vez?